¿Qué es un LEAD? Tipos y cómo captarlos

Seguramente has escuchado que uno de los mayores objetivos de los profesionales de marketing es generar leads. Nos atrevemos a decirte que para vender y obtener beneficios de conversión es básico que tengas que conocer este término, pues de este se derivan otros los cuales utilizarás continuamente en el marketing digital. Más que solo conocerlos, tienes que comprenderlos muy bien, ya que su estructura es imprescindible para el momento que empieces a realizar campañas ofreciendo algún producto o servicio y estamos seguros que deseas cumplir esas tan esperadas metas que tiene tu empresa y ser el o la culpable de tales éxitos. 

La carrera entre las empresas por obtener cada vez más clientes nunca se detiene, y para asegurarte con ellos tú también tienes que entender que, la captación de un cliente es un proceso, y que al conocer cada uno de los pasos podrás utilizar la mejor estrategia en cada tiempo determinado. Es por ello que en el presente artículo conocerás a detalle el significado de un Lead, los tipos de Leads de acuerdo al momento en que se encuentre y cómo es que debes actuar en cada uno de ellos para que así no solo tengas un cliente potencial, sino un cliente real, cualificado y completamente satisfecho.

¿Qué es un lead?

“Una oportunidad de negocio para tu empresa”

Es una persona o empresa que se convierte en un contacto porque forma parte de nuestra base de datos y se considera nuestro potencial cliente, por medio de una transacción fundamental en la que ceden sus datos personales, demostrando interés en tu empresa y que quisieran saber más sobre los productos o servicios que ofreces. Es muy importante saber que hay distintas formas de categorizar lo que es un lead dentro de cada campaña de marketing en la que nos encontremos, se desglosará de manera dinámica los tipos de leads.

¿Por qué son tan importantes?

Considerando que todavía no se encuentran en el punto en el que les interesan nuestros productos o servicios. Los leads pueden ser abordados más fácilmente. Por lo cual son la base de una estrategia en la que, progresivamente, van a tener que convencerlos de que sus productos o servicios son los que van a resolver sus inquietudes o necesidades. 

Tomando en cuenta que la importancia de los leads reside en su presencia dentro del embudo de ventas de cada campaña que genera la empresa y la relación directa al momento de captar, vender y fidelizar clientes.

¿Qué es un lead en marketing online?

Ahora nos preguntamos qué es un lead en marketing online, este no es más que una persona que se ha registrado de manera online, llenando algún formulario para acceder o intercambiar información (contenido).

Tipos de leads

¿Cómo captar Leads?

Esta es una pregunta que muchos nos hacemos, cómo generar leads, suele ser una cuestión compleja de responder, pero existen varias vías que pueden ayudarnos a captar leads online y offline, los desarrollaremos a continuación:

Principales vías para captar leads online

– Hacer publicidad online

Atrae leads a corto plazo. Para ello, debemos enfocarnos en captar leads desde publicidad display (anuncios, banners), publicidad en Google Adwords haciendo que se direccione a nuestra página web o landing page. Toda tu estrategia dependerá de los productos y/o servicios que ofreces, tus objetivos y tu público objetivo.

– Optar por el Marketing en buscadores

Esto tomará más tiempo pero lograremos el posicionamiento y/o optimización en motores de búsqueda (SEO) y search engine marketing (SEM).

– Utiliza Email Marketing

Esta vía es una de las mejores herramientas para captar leads, mediante una campaña, para ello debes preparar el contenido, el horario de envío y la segmentación de tu público.

– Optimiza el tráfico social

Como su nombre lo indica, los visitantes de la landing page vienen de las redes sociales (Facebook, Instagram) por medio de campañas.

– Intercambio de contenidos por leads

Tal como se menciona podemos captar leads por contenidos interactivos mediante un registro a un formulario, como webinars, artículos, multimedias para descargar.

– Publica vídeos virales

Esta vía nos ayudará a captar leads por medio de las visualizaciones a los vídeos y generando visitas a nuestra página web.

Principales vías para captar leads offline

– Optar por la publicidad masiva

Esto se refiere a diseñar y publicar banners, volantes, anuncios offline, publicidad en televisión, radio, revistas, periódicos, entre otros medios.

– Organiza eventos y/o concursos

Esto atraerá a muchas personas que podrán inscribirse en formularios para participar en estos eventos, logrando así captar leads offline.

¿Cuál es tu estrategia principal para captar leads?

Errores más comunes en marketing y ventas sobre la calidad de leads

De todo el universo de potenciales clientes o llamados prospectos en la web, se sabe que solamente una parte son calificados para ser convertidos en clientes reales. La clave para poder generar leads de calidad es que se alcance comprenderlos de la mejor manera posible a través de contenido que eduque y aporte valor en el proceso de decisión de compra. 

A continuación mostraremos algunos problemas muy notados en la generación de leads que deberás corregir si los tienes o evitarlos para obtener mejores resultados de conversión. 

No poder contar con la información específica de nuestros leads.

Una de las principales cosas que debemos hacer es recolectar información de nuestros leads de manera óptima y oportuna en cada paso que de nuestro prospecto. 

No es suficiente llenarte de muchos leads o potenciales clientes si estos no son realmente de calidad, ya que si estos leads no cuentan con suficiente interés, su equipo comercial tendrá dificultades para lograr la conversión, o proceso de venta, entonces el tiempo invertido habrá sido en vano.

Para contar con la información necesaria y podamos obtener leads de calidad tenemos que tomar las siguientes acciones:

• Una de las principales acciones que deberíamos tomar es la de  definir con extremo cuidado al buyer persona.
• Tener en conocimiento las características de aquellas personas que convierten a cliente, así como los motivos de los leads que no lo están haciendo. 
• Analizar con precaución estas nuevas propiedades y añadirlas ordenadamente en nuestros formularios.
• Tener en conocimiento estas nuevas propiedades del lead nurturing . (Gracias a la información que se ha logrado adjuntar en el formulario de captación de leads, podremos crear nuevos lead nurturing específicos para casos que cumplan  con algunas especificaciones determinadas.
• Activar y añadir  acciones para asegurarnos del interés que tiene cada lead.

El costo de adquisición del cliente se desconoce

Preocuparse por reducir el costo del lead y luego no tomarlo en cuenta, por ejemplo, si esos prospectos generaron buenas conversiones es un error imperdonable. Es menester considerar el importe que pude haber tenido la generación del lead.

Este trabajo que se deja de lado hace que no se pueda  tener en cuenta el rendimiento de lo que se invierte en medios digitales, promoviendo que los gastos adquiridos no puedan disminuir.

Los leads son una poderosa arma para aumentar las ventas, por ese motivo las empresas tienen que saber clasificarlos dentro del funnel de ventas. Los leads MQL y los SQL nos van a permitir diferenciar a nuestros usuarios, el primero entraría en la tipología de cliente ideal, mientras que el segundo comprende a los usuarios que están listos para la compra, al lograr diferenciar estos dos tipos de leads podremos clasificarlos dentro de nuestra base de datos lo que nos permitirá saber qué tipo de campaña de marketing usar. Recordemos que nunca debemos tratar a los leads como algo genérico porque no todos los usuarios que se conectan con nuestra web tienen el mismo interés al brindar sus datos.